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En la guerra, es fundamental conocer el escenario en el cual se va a desarrollar el combate. Quién lo conozca, obtendrá una importante ventaja competitiva sobre su adversario. Asegura esto  el resultado del encuentro ¿? no, pero otorga una gran chance de alcanzar el éxito.

Un buen comandante, elegirá que el escenario del combate, sea el que permita a sus recursos, desplegar sus mejores artes, aquel que permita desarrollar todo su poderío, aplicar las mejores tácticas y perjudique al adversario.

Por esta causa, es fundamental tácticamente conocer el escenario con la mayor profundidad que sea posible, se deberán diagramar los accesos al campo del combate, la forma de ocupar los mejores espacios, ubicación del armamento, como asegurarse los puntos que nos provean de dominancia sobre el enemigo, e inclusive, las vías de escape, y/o retroceso

En el arte de la guerra Sun Tzu nos dice: Según como pueda ser usado por las tropas, el terreno puede clasificarse así: de dispersión, fronterizo, clave, de comunicación, de convergencia, hostil, difícil, cercado y mortal. Siendo éste al punto que le da mayor importancia dentro de su planteamiento general

Sun Tzu, sabía perfectamente, que para tener la posibilidad de obtener el triunfo, un general debe conocer minuciosamente las ventajas y desventajas que le ofrece el terreno donde se desarrollará el combate.

Los trece capítulos de El arte de la guerra[

  1. Aproximaciones de la guerra.
  2. La dirección de la guerra.
  3. La estrategia ofensiva.
  4. Energía.
  5. Puntos débiles y puntos fuertes.
  6. Las nueve variables.
  7. El terreno.
  8. Las nueve clases de terreno.
  9. Ataque de fuego.
  10. Sobre el uso de espía

Estos capítulos han sido ya profusamente analizados, sólo remarco la importancia que le dio este gran general al terreno (escenario) donde se debe combatir.

Estas tácticas son totalmente asimilables, en nuestros tiempos, en el mundo empresarial, a la forma de competir en el mercado y hacerlo con éxito.

Toda empresa, enfrentará en el mercado en el cual participe, cuatro riesgos:

  1. El riesgo sistémico, o del mercado propiamente dicho.
  2. El de sus competidores
  3. Su propio riesgo
  4. El de la eventualidad inesperada e incalculable

El primero es el sistémico, es decir, el orden macroeconómico que impere al momento de actuar. Está representado, entre otros factores, por el crecimiento o decrecimiento del PBI, la inflación, la política monetaria del  Banco Central, el índice de empleo, el de pobreza, capacidad de ahorro, el consumo etc.

Para la empresa, estos factores de riesgo, son inmodificables, podrá o no intentar amortiguar el impacto de los mismos sobre la empresa, pero nunca modificarlos.

Como enfrentar estos riesgos desde la empresa:

  • Si el PBI, está proyectado en decrecimiento, luego de analizar su competencia y sus fortalezas y debilidades deberá decidir entre dos caminos a seguir:
  • Si posee reservas financieras y el análisis de la competencia le muestra importantes debilidades en éstas, que no podrían resistir su embate en el mercado,

Puede intentar dar el gran salto hacia adelante y ganar mercado ante el repliegue de la competencia. Esta es una estrategia que conlleva gran riesgo, en el caso que con todo el escenario en contra, no pueda alcanzar su objetivo. Sólo recomendable para CEOS audaces.

 

  • Adaptarse al nuevo escenario, reducir su estructura de gastos y costos, defender su posición en el mercado, y esperar que el escenario cambie.

 

  • Riego de la competencia: En éste punto se deberá tener un muy claro estudio del mercado, el cual no sólo brinde el posicionamiento de cada competidor, sino cuál será su estrategia hacia adelante ante el nuevo escenario. Así determinaremos cuales son las posibilidades de cada jugador en ese escenario, y como y contra quién podemos actuar, sin olvidarnos de quién y como defendernos.

 

  • Riesgo propio: es en éste punto donde debemos cuantificar en forma precisa, nuestras fortalezas y debilidades. Y así determinar si los recursos con que contamos o podemos obtener, nos permitirán sobrellevar un escenario profundamente recesivo, si podremos combatir ante el ataque de un competidor, o si tenemos la posibilidad de atacar.

 

  • Finalmente el riesgo eventual y no calculado: Esta es la peor de las situaciones que una empresa puede enfrentar, por ejemplo la caída abrupta de un gobierno, el default de un país al cual dirigimos la gran mayoría de nuestras exportaciones, conflictos sociales graves, etc.

 

Y es en éstos casos, donde sólo los grandes líderes pueden llevar a sus empresas hacia el éxito.

Son situaciones extremas, y se deben tomar resoluciones más allá de la lógica matemática.

El líder pondrá en juego todos sus conocimientos y algo más, como ser: su fe, su instinto su corazonada. Y sólo los grandes de verdad, alcanzarán el éxito.

 

Cuando Moisés, inicia el éxodo del pueblo israelita desde Egipto hacia el desierto, conociendo el escenario que enfrentaría, guía a su pueblo a través de los montes, cuyos estrechos caminos dificultarían el pasaje de las cuadrigas egipcias de combate. El faraón en este cruce pierde gran parte de sus combatientes, pero cegado por la ira, sigue avanzando, quizás con otra estrategia en primera instancia hubiese obtenido otro resultado.

Es decir, un líder que perdió la capacidad de análisis y siguió avanzando, cuando el escenario le indicaba replegarse y buscar una nueva alternativa.

Moisés siguió avanzando hasta llegar a las orillas del Mar Rojo, una barrera aparentemente infranqueable, mientras que el resto del ejército del faraón se les acercaba peligrosamente.

Moisés conociendo sus fortalezas y debilidades, tenía bien claro que no podía enfrentar a las huestes del faraón, cuando todo parecía perdido, el líder recurrió a su fe, a su intuición a su corazonada, y ordenó a su pueblo internarse en el mar.

Como sabemos, las aguas del mar Rojo, se abrieron, el pueblo israelita pudo pasar a la otra orilla, y el faraón y el resto de su ejército sucumbieron ante el regreso de las aguas del mar.

Este relato nos deja la enseñanza, que existen distintos tipos de líderes, los que saben aprovechar las circunstancias escénicas que se les presentan y los que pierden la capacidad de decidir analíticamente ante circunstancias adversas.

Y aquellos otros, verdaderos capitanes de tormentas, a los cuales la adversidad los agranda y agudiza sus sentidos. Y aún más, aquellos líderes que ante un escenario que desde la lógica parecen imposibles, y sacan a relucir su fe o su instinto, avanzan y vencen.

Dr Héctor Cosentino
Cosentino & Asociados
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